Logo SGH

Strategie cen w internecie

Internet-w-zarządzaniu-wartoscia-klienta-okladka

Fragment monografii (pobierz w pliku pdf): T. Doligalski, Internet w zarządzaniu wartością klienta, Oficyna Wydawnicza SGH, Warszawa 2013, s. 64-72.


Poziom cen jest kolejną obok niefinansowych kosztów klienta determinantą podziału wartości między klienta a przedsiębiorstwo. Dalej zostaną opisane następujące aspekty strategii cenowych w internecie: czynniki wpływające na poziom cen w internecie, specyfika oferowania produktów czy usług bez pobierania opłat za nie, zależność między wiarygodnością sprzedawcy a ceną oferowanego dobra, dynamiczne różnicowanie cen oraz handel algorytmiczny.

B.T. Ratchford podaje czynniki wpływające na poziom cen w internecie. Jego zdaniem większa przejrzystość cenowa prowadzi do obniżenia cen[1]. Wynika ona z łatwości porównań cen, na którą składają się niskie koszty porównywania cen w różnych sklepach, agregacja sprzedawców w jednym miejscu (np. w ramach aukcji internetowej), dostępność mechanizmów porównujących ceny różnych dostawców. Do czynników wpływających na obniżenie cen należy również duża liczba dostawców, którzy w obrębie transakcji krajowych zazwyczaj nie konkurują lokalizacją firmy. Znikoma rola lokalizacji firmy jako źródła wartości dla klienta prowadzi wówczas do zwiększenie roli ceny jako czynnika konkurencyjnego.

Można wyróżnić również czynniki wpływające na wzrost cen. Należą do nich zróżnicowany poziom reputacji sprzedawców, koszty zmiany dostawcy, a także konieczność uiszczenie opłat na rzecz pośredników takich jak aukcje internetowe lub porównywarki cenowe. Oprócz tych czynników w przypadku produktów materialnych występuje również koszt dostawy.

Koszty zmiany dostawcy w przypadku sklepów internetowych mogą wynikać z zaufania do sklepu, przyzwyczajenia klientów oraz niechęci do ponoszenia kosztów nauki korzystania z nowego sklepu itp. Występowanie wysokich kosztów zmiany dostawcy może skutkować niższymi cenami przy pozyskaniu klientów i wyższymi cenami na późniejszych etapach relacji z klientami. Działania tego typu stosowała już w 2000 roku firma Amazon.com, różnicując ceny sprzedawanych filmów na DVD, w ten sposób, że nowym klientom oferowano niższe ceny niż klientom dotychczasowym[2]. Po nagłośnieniu sprawy firma wycofała się z tego typu różnicowania cenowego, tłumacząc różnice w cenach przeprowadzonym eksperymentem, w ramach którego ceny podlegały losowym fluktuacjom i nie były ustalane na bazie informacji o klientach. Firma zwróciła również klientom kwoty nadpłacone powyżej pierwotnego poziomu, przeciętnie w wysokości 3,10 USD.

Pomimo zwiększonej przejrzystości cenowej występuje zróżnicowanie cen w internecie. Zdaniem Ratchforda wynika ono ze zróżnicowania reputacji sprzedawców, kosztów wyszukiwań ofert przez klientów oraz ze zróżnicowania samych ofert. Na zróżnicowanie kosztów wyszukiwań dokonywanych przez klientów mają wpływ ich zdolności poznawcze i doświadczenie w korzystaniu z internetu itp.

Popularną strategią cenowych jest oferowanie produktów czy usług w internecie bez pobierania opłat. Ch. Anderson w monografii Za darmo. Przyszłość najbardziej radykalnej z cen podaje następujące sytuacje, w których takie działania są podejmowane:  bezpośrednie subsydiowanie krzyżowe, działanie na rynku wielostronnym, stosowanie modelu freemium, stosowanie niepełnych wersji produktów oraz funkcjonowanie na rynkach niemonetarnych[3].

Bezpośrednie subsydiowanie krzyżowe występuje wówczas, gdy klient otrzymuje pewien produkt za darmo, a płaci za inne. W internecie występuje ono często w sklepach internetowych oferujących darmową przesyłkę, zazwyczaj od pewnego poziomu zakupów. Wówczas przychody ze sprzedanych produktów powinny pokryć również koszty oferowanej za darmo przesyłki.

Wartości darmowe są oferowanie również na tzw. rynku wielostronnym, czyli wówczas, gdy firma generuje zyski z przynajmniej dwóch grup klientów (Ch. Anderson nazywa taką sytuacją transakcją trójstronną). W przypadku portali internetowych pierwszą grupą są jego użytkownicy, czyli osoby korzystające z wartości oferowanych za darmo, takich jak artykuły, poczta elektroniczna, wyszukiwarka itp. Drugą grupą są reklamodawcy, którzy dokonują płatności na rzecz portalu w zamian za możliwość dotarcia z komunikatem reklamowych do jego użytkowników. W tym przypadku strategia wartości darmowych służy pozyskaniu użytkowników o odpowiednim profilu, na bazie których firma będzie generować przychody od drugiej grupy klientów (reklamodawców).

Kolejna metoda polega na oferowaniu podstawowych wartości za darmo i pobieraniu płatności za bardziej atrakcyjne wartości. Strategia ta bywa nazywana freemium, co jest zbitką słów free i premium.[4] Strategia ta może się wydawać atrakcyjna. Dzięki oferowaniu wartości darmowych firma może pozyskać wielu klientów i dysponować rozpoznawaną marką. Jeżeli dodatkowo potrafi zamienić pewien odsetek klientów bezpłatnych w klientów premium (klientów płatnych), wówczas również generuje przychody, a być może nawet zyski.  W praktyce model ten zakładający, że klienci płacący będą w stanie utrzymać klientów bezpłatnych nie zawsze się sprawdza. Problemem jest zaoferowanie na tyle atrakcyjnych wartości premium, aby klienci, którzy otrzymują już wartości darmowe, byli skłonni wykupić wartości płatne. Czynnikiem utrudniającym stosowanie tej strategii jest niechęć do płacenia w internecie za treści lub usługi. Anderson wspomina, że w modelu freemium 5% klientów dokonuje płatności, pozostałe 95% są klientami bezpłatnymi, co oznacza, że jeden klient płatny utrzymuje dziewiętnastu bezpłatnych (Anderson nie podaje źródła ani przykładów tego stwierdzenia). Strategię freemium stosuje serwis społecznościowy m.in. Fotka.pl. Podobnie jak większość serwisów społecznościowych oferuje on swoje usługi za darmo. Wyjątkiem jest płatna usługa zwaną gwiazdą. Obejmuje ona oznaczenie użytkownika profilu jako gwiazdy oraz dodatkowe funkcjonalności. Jak podaje Rafał Agnieszczak, założyciel serwisu Fotka.pl, jedynie 1% klientów w danym momencie korzysta z tej usługi, przy czym generuje ona ok. 30% przychodów serwisu. Pozostałe przychody serwisu generowane są z emitowanych w nim reklam[5].

Można wyróżnić zbliżony model oferowania pewnych wartości za darmo. Wartości darmowe często są oferowane w postaci niepełnych wersji produktów. W przypadku książek może to być możliwość wglądu w  kilka stron książki, w przypadku utworów muzycznych – możliwość odtworzenia części utworu, a w przypadku oprogramowania – ograniczona czasowo lub funkcjonalnie wersja produktu. Darmowe wartości są udostępniane w tym przypadku głównie w celu minimalizacji ryzyka kupującego, wynikającego z niedopasowania zakupionego produktu czy usługi do jego potrzeb. Jest to metoda w pewnym stopniu przypominająca metodę freemium, jednak między nimi występują znaczące różnice. Niepełne wersji produktów, podobnie jak w tradycyjnej gospodarce próbki darmowe, mają obrazować wartości płatne i tym samym zachęcić użytkowników do zakupu. Same te wartości przedstawiają niską wartość z punktu widzenia konsumpcji. W przypadku modelu freemium, wartości darmowe często charakteryzują się sporą atrakcyjnością i są wystarczające dla wielu klientów. W modelu freemium to bowiem klienci premium utrzymują klientów darmowych, którzy mogą w długim okresie korzystać z usług firmy bez dokonywania płatności.

Kolejną przypadkiem stosowania ceny darmowej są rynki niemonetarne. Możliwe są bowiem wymiany wartości bez wymiany pieniężnej i bez subsydiowania krzyżowego.  Przykładem są twórcy umieszczający swoje dzieła w internecie i osoby publikujące w nim pewne treści.  Oferują oni je za darmo, uzyskując w zamian takie wartości jak reputacja, informacje zwrotne czy rekomendacje. Motywem publikowania treści w internecie może być również altruizm, tłumaczący quasi-anonimowe edytowanie haseł w Wikipedii lub udostępnienie mocy komputerowej dla programu dokonującego obliczeń służących rozwojowi wiedzy. Rynki niemonetarne mogą bazować również – zdaniem Andersona – na barterze w postaci wymiany pracy. Internauci, aby otrzymać dostęp do pewnych treści wykonują pewną pracę, np. odcyfrowują tzw. kody captcha (rodzaj zabezpieczenia polegającego najczęściej na wpisaniu tekstu z obrazka). Trzecim przykładem rynków niemonetarnych jest piractwo, czyli sytuacja, w której produkty w formie cyfrowej są nielegalnie wykorzystywane bez uiszczenia opłat na rzecz twórcy.

Niezwykle interesująca z punktu widzenia strategii cenowych w internecie jest zależność między reputacją sprzedawcy a poziomem ceny. W artykule Diminishing Returns From Reputation: Do Followers Have a Competitive Advantage? autorzy przedstawili wyniki badań dotyczących wpływu reputacji sprzedawców na aukcji internetowej na poziom cen, przy których zawierali oni transakcje. Zmierzyli reputację sprzedawców za pomocą ocen wystawionych przez osoby, z którymi sprzedawcy zawierali transakcje. Tak rozumiana reputacja jest istotną przesłanką zdobycia zaufania klientów. Badania wykazały, że wyższy poziom reputacji pozwalał na sprzedaż produktów po wyższych cenach. Krańcowy wzrost cen wynikający ze wzrostu reputacji był jednak malejący. Może to oznaczać, że inwestowanie w reputację przynosi korzyści, niemniej korzyści z reputacji rosną wolniej niż sama reputacja[6]. Wyniki badań potwierdzają wnioski wypływające z modelu wartości dla klienta, zgodnie z którym klienci biorą pod uwagę cenę oraz niefinansowe koszty takie jak ryzyko wynikające z braku zaufania. Zwiększenie zaufania, a tym samym obniżenie niefinansowych kosztów, pozwala na podwyższenie ceny przy zachowaniu tego samego poziomu wartości dla klienta.

Do podobnych wniosków dochodzi Dellarocas w artykule The Digitization of Word of Mouth. Zestawia on badania dotyczące systemu oceny sprzedających serwisu aukcyjnego eBay mającego na celu ograniczenie asymetrii informacji potencjalnych kontrahentów. Z badań wynika, że reputacja sprzedawcy wpływa pozytywnie zarówno na cenę, jak i prawdopodobieństwo zakupu. Wprawdzie dokładniejsze wnioski z cytowanych badań są miejscami sprzeczne, niemniej do częściej powtarzających się konkluzji należy spostrzeżenie, zgodnie z którym wpływ reputacji sprzedawcy na cenę produktu jest wyższy w przypadku produktów obarczonych wyższych ryzykiem lub produktów droższych. Kwestią budząca kontrowersje jest natomiast wpływ negatywnych opinii o sprzedawcy. Z niektórych przytaczanych badań wynika, że skutkują one niższą ceną transakcji, z innych – że ta zależność występuje jedynie w przypadku produktów używanych. Niektórzy badacze nie dostrzegli natomiast tej zależności. Dellarocas zadaje również pytanie o skuteczność systemu oceny sprzedających serwisu aukcyjnego eBay, skoro ponad 99% ocen jest pozytywnych[7]. Jest to problem wykraczający poza ten serwis, gdyż dominację ocen pozytywnych można zaobserwować również w polskim serwisie aukcyjnym Allegro.pl[8].

Wnioski dotyczące niejednoznacznego wpływu reputacji sprzedawcy na cenę transakcji korelują z wynikami badań Bapny i in.[9]. Badacze uwzględnili więcej parametrów, m.in. długość aukcji (czas na licytowanie). Z ich badań wynika, że w aukcjach o dłuższym czasie na licytowanie reputacja sprzedawcy istotnie pozwala na sprzedaż po wyższej cenie. W przypadku sprzedawców o niskiej reputacji to krótsza długość aukcji umożliwia uzyskanie wyższych cen. Inaczej sprawa wygląda w przypadku sprzedawców o wypracowanej reputacji – długość aukcji wpływa korzystnie na poziom ceny. Powyższe wnioski można wytłumaczyć z wykorzystaniem teorii kosztów transakcyjnych. Dłuższy czas na licytowanie skutkuje lepszym dostępem do informacji, a więc tym samym ułatwia podjęcie racjonalnej decyzji.

Twierdzenie o niezmiennej zależności między reputacją a ceną nie znajduje również potwierdzenia w badaniach Liu, Wei i Chena. Zbadali oni tę zależność w chińskim serwisie zakupowym Taobao.com. Z ich badań wynika, że sprzedawcy o wysokiej reputacji przyciągają doświadczonych konsumentów, którzy są z natury rzeczy wrażliwi cenowo. Z drugiej strony sprzedawcy o niskiej reputacji częściej stosują wyższe ceny, kierując się chęcią zawarcia transakcji z konsumentami naiwnymi lub mniej doświadczonymi. W konsekwencji zależność pomiędzy reputacją a ceną oferowanego produktu jest odmienna niż wynika to z cytowanych powyżej badań. Z czego wynikają różnice w strategiach cenowych na różnych serwisach zakupowych? Koszty poszukiwań (search cost) w serwisie Taobao.com mogą być wyższe, co wynika z odmiennej architektury informacji, dostępności narzędzi wyszukiwawczych, a także nadmiernej liczby ofert. Tym samym założenie o niskich kosztach transakcyjnych występujących na rynkach elektronicznych (electronic marketplace) w tym wypadku nie jest spełnione[10].

Ciekawą innowacją w zakresie strategii cenowych są tzw. zakupy grupowe, polegające na oferowaniu wybranych produktów po cenie często o 50% niższej od cen rynkowych. W ostatnim czasie zakupy tego typu zyskały na popularności, co doprowadziło do powstania wielu klonów protoplasty tego typu zakupów, jakim jest Groupon.

Przedsięwzięcia tego typu działają na rynku wielostronnym. Ich klientami z jednej strony są konsumenci pragnący dokonać zakupu po atrakcyjnej cenie, z drugiej firmy –sprzedawcy. Kompozycja wartości oferowana konsumentom obejmuje możliwość zakupu wąskiego zakresu dóbr w określonym okresie za cenę dużo niższą od cen rynkowych. Korzystanie z ofert firm tego typu wiąże się ze śledzeniem aktualnych promocji i szybkim, jeżeli nie impulsowym, podejmowaniem decyzji. Niekoniecznie musi to oznaczać wyższe koszty transakcyjne dla części klientów. Może bowiem być tak, że obserwacje aktualnych ofert traktują oni jako pewien rytuał, za co są nagradzani zakupem produktu po atrakcyjnej cenie.

Sytuacja jest bardziej złożona w przypadku drugiego rodzaju klientów, jakim są firmy –sprzedawcy. Serwisy zakupów grupowych oferują im korzyści wynikające z różnicowania cenowego (dyskryminacji cenowej) oraz promocji[11]. Różnicowanie cenowe oznacza w tym przypadku możliwość zaoferowania dużo niższej ceny tym konsumentom, którzy nie byli skłonni dotychczas  skorzystać z usług lub produktów firmy. Dodatkową wartością jest promocja produktów sprzedawcy, jaką dokonuje serwis zakupów grupowych. Zazwyczaj klienci płacą ok. 50% standardowej ceny, przy czym kolejne 25% standardowej ceny to prowizja serwisu zakupów grupowych, firma sprzedaje zatem swoje produkty za 25% ceny standardowej. Zasadne wydaje się zatem pytanie o rentowność tego typu działań.

Promocje tego typu są bardziej opłacalne dla firm, w których strukturze kosztów dominują koszty stałe, a koszty zmienne związane z obsługą poszczególnych klientów nie są znaczące. Atrakcyjność ofert tego typu wzrasta wówczas, gdy firma dysponuje niewykorzystanymi mocami wytwórczymi, których koszty – ze względu na wysoki poziom kosztów stałych – i tak ponosi. Sytuacja taka występuje w przypadku usług wymagających utrzymania kosztownej infrastruktury, np. hotele, kina, rejsy, baseny. W sytuacji odwrotnej, gdy w kosztach ogółem dużą rolę odgrywają koszty zmienne, związane z obsługą poszczególnych klientów, atrakcyjność tego typu promocji maleje. Potwierdzają to badania, z których wynika, że duży odsetek właścicieli restauracji nie był usatysfakcjonowany z korzystania z tego typu promocji[12]. Klienci pozyskiwani w ten sposób charakteryzowali się bowiem często brakiem lojalności, a także niechęcią do zakupywania produktów nieobjętych promocją (a więc produktów wysoko marżowych). Z badań wynika również, że 66% przedsiębiorców zadeklarowała, że prowadzone przez nich działania z tego zakresu były rentowne, 32% wykazało brak rentowności. Wśród restauracji odsetek nierentownych kampanii był wyższy i wyniósł 42%.

Zdaniem badanych kampanie tego typu przyciągają klientów, którzy są nastawieni transakcyjnie i niechętnie będą ponownie korzystać z usług firmy. Kampanie tego typu mogą jednak być korzystne w przypadku możliwości sprzedaży dodatkowych produktów po standardowych cenach (cross-selling), w szczególności w przypadku firm o niewyrobionej marce.

Wykorzystanie internetu i nowych technologii w marketingu umożliwia również dynamiczne różnicowanie cen (dynamiczną dyskryminację cenową, systemy dynamicznej wyceny). Dynamiczne różnicowanie cen polega na sprzedaży tych samych produktów po różnych cenach, przy czym poziom cen jest ustalany automatycznie, bazując na takich zmiennych, jak liczba dostępnych produktów, zainteresowanie kupujących, ilość czasu do wykorzystania danej oferty czy też poziom cen ofert konkurencyjnych.

Dynamiczne różnicowanie cenowe znajduje zastosowanie w sprzedaży dóbr łatwo definiowalnych, o dużym stopniu standaryzacji oraz tracących na wartości wraz z upływem czasu (bilety lotnicze, wycieczki, usługi hotelowe)[13]. Klasycznymi przykładami dynamicznego różnicowania cen jest sprzedaż biletów lotniczych, w przypadku, której ceny są uzależnione od liczby wolnych miejsc oraz czasu do odlotu, oraz aukcje internetowe, na których poziom ceny transakcyjnej zależy od ofert kupna.

Na rynkach finansowych występuje zjawisko zbliżone do dynamicznego różnicowania cen, którym jest handel algorytmiczny (algorytmic trading, high frequency trading). Polega on na wykorzystaniu algorytmów do zlecania transakcji kupna lub sprzedaży, głównie akcji i instrumentów pochodnych, w określonych warunkach. W praktyce sprowadza się to do wykonywania superszybkich transakcji (wspomina się o dokonywaniu 1 miliona operacji na sekundę), które w opinii niektórych mogą przyczyniać się do zwiększenia zmienności rynków, co w skrajnej postaci może prowadzić do nieoczekiwanych krachów[14].

Ciekawy przypadek handlu algorytmicznego został zaobserwowany w serwisie Amazon.com. Firma ta nie tylko sprzedaje książki, lecz na swojej platformie umożliwia również innym podmiotom sprzedaż książek, głównie używanych. Aby zwiększyć wartość dla sprzedających, firma dopuszcza dynamiczne różnicowanie cen przez stosowanie różnego rodzaju algorytmów. W kwietniu 2011 r. jeden z blogerów opisał sytuację, w której książka z zakresu biologii owadów pt. The Making of a Flybyła oferowana przez jednego sprzedawcę za 23 miliony dolarów (dokładnie: 23 698 655,93 USD), podczas gdy drugi sprzedawca oczekiwał za nią ok. 18 mln dolarów (dokładnie: 18 651 718,08 USD)[15]. Z czego wynikały tak wysokie ceny książki? Nieużywana książka oferowana była przez dwóch sprzedawców, którzy ustalali cenę książki, bazując na cenie oferowanej przez konkurenta. Jeden z nich prawdopodobnie ustalał cenę na poziomie 98% ceny konkurenta, drugi na poziomie 127% ceny pierwszego. Przy każdym kolejnym ustaleniu ceny wzrastała ona, aż osiągnęła podany powyżej poziom. Wówczas cena została prawdopodobnie ręcznie skorygowana do poziomu ok. 100 USD. Warto zastanowić się również nad strategiami cenowymi obydwu sprzedających. Oferowanie produktu po cenie niewiele niższej od konkurencji wydaje się zrozumiałe. Ciekawsza jest strategia drugiego gracza. Oferowanie produktu po wyższej cenie może wynikać z wyższej reputacji sprzedawcy. Zapewne nie był to kluczowy argument w tym przypadku, gdyż poziom reputacji obydwu sprzedawców (rozumiany jako wartość przeciętna ocen przyznanych przez kupujących) był zbliżony. Tym bardziej zadać można pytanie, jak bardzo wysoki musi być poziom reputacji, aby klienci skłonni byli zapłacić o 27% wyższą cenę. Przekonujące wytłumaczenie bazuje na przypuszczeniu, że sprzedawca oczekujący wyższej ceny nie posiadał książki, którą oferował, a cena o 27% wyższa od konkurenta miała zagwarantować pokrycie kosztów nabycia książki od konkurenta wraz z towarzyszącymi temu kosztami transakcyjnymi (koszt przesyłki itp.).



[1] B.T. Ratchford,Online Pricing: Review and Directions for Research, „Journal of Interactive Marketing” 2009, no. 23.

[2] M. Stone, Amazon.com Calls Price Test ‘A Mistake’ – Update, „Newsbyte” 2000, no.28; Bezos calls Amazon experiment ‚a mistake’, „Puget Sound Business Journal”, 28.09.2000, http://www.bizjournals.com/seattle/stories/ 2000/09/25/daily21.html [2012.02.25].

[3] Ch. Anderson, Za darmo. Przyszłość najbardziej radykalnej z cen, Społeczny Instytut Wydawniczy Znak, Kraków 2011.

[4] Por. M.F. Niculescu, D.J. Wu, When Should Software Firms Commercialize New Products Via Freemium Business Models?, 2011.05.29,  http://ssrn.com/abstract=1853603; K. Heires, Why It Pays to Give Away the Store, http://money.cnn.com/magazines/business2/ business2_archive/2006/10/01/8387115/index.htm [2012.04.18].

[5] Informacje uzyskane z firmy Fotka.pl [2012.04.18].

[6] T. Obłój, K. Obłój, Diminishing Returns From Reputation: Do Followers Have a Competitive Advantage?, „Corporate Reputation Review” 2006, vol. 9, no. 4,s. 213–224.

[7] Ch. Dellarocas, The Digitization of Word of Mouth: Promise and Challenges of Online Feedback Mechanisms, ‚‚Management Science”, vol. 49, no. 10, October 2003.

[8] Por. http://www.allegro.pl/, [2012.03.07].

[9] R. Bapna, W. Jank, G. Shmueli, Price Formation and its Dynamics in Online Auctions, ‚‚Decision Support Systems” 2008, vol. 44, no. 3.

[10] Y. Liu, K.K. Wei, H. Chen, Pricing Strategy in Online Retailing Marketplaces of Homogeneous Goods: Should High Reputation Seller Charge More?, w: M.L. Nelson, M. J. Shaw, T.J. Strader, Value Creation in E-Business Management, Springer, Berlin–Heilderberg 2009.

[11] B. Edelman, S. Jaffe, S.D. Kominers, To Groupon or Not to Groupon: The Profitability of Deep Discounts, Harvard Business School, Working Paper, 11-063, 2011.10.19.

[12] U.M. Dholakia, How Effective Are Groupon Promotions for Businesses, Rice University, Working Paper, 2010.10.28, http://ssrn.com/abstract=1696327 [2012.02.26].

[13] Szerzej: B. Dobiegała-Korona, T. Doligalski, B. Korona, Konkurowanie o klienta e-marketingiem, jw., s. 181.

[14] Por. T. Hendershott,Ch.M. Jones, A.J. Menkveld, Does Algorithmic Trading Improve Liquidity?,„Journal of Finance” 2011, vol. LXVI, no. 1; W. Matusiak, HFT na giełdach: Inaczej niż manipulacją nazwać się tego nie da. Rozmowa z Lesławem Pietrasiewiczem, http://wyborcza.biz/Gieldy/1,114507,11410222,HFT_na_gieldach __Inaczej_niz_manipulacja_nazwac_sie.html, [23.03.2012].

[15] M. Eisen, Amazon’s $23,698,655.93 book about flies, wpis na blogu „it is NOT junk” z 22.04. 2011, http://www.michaeleisen.org/blog/?p=358 [2012.02.26].


Tymoteusz Doligalski

Tymoteusz Doligalski

Adiunkt w Instytucie Informatyki i Gospodarki Cyfrowej, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie. Zainteresowania naukowe: marketing internetowy, zarządzanie wartością klienta. Kierownik Studiów Podyplomowych Marketing Internetowy SGH. Zobacz również: modele biznesowe. Więcej >
Zobacz inne artykuły autora »



Napisz komentarz


Premium Wordpress Themes